El punto principal de su charla se basó en las oportunidades que las firmas podrían tener si comienzan a abrir sus mercancías y servicios hacia otras partes del mundo. Por esto, dio siete claves que las compañías tienen que tener en cuenta a la hora de comenzar con la globalización de sus ventas, no sin antes saber que, según su visión, “la ruptura total de fronteras está muy lejos” y es difícil de lograr.

Los siete secretos para alcanzar la globalización de las ventas:

1.- Hay que ser sensibles a las diferencias. Entender el idioma, la cultura. ¿Qué no hay que hacer? Utilizar formalidades o ejemplos zonales o que no sean fáciles de entender o que sean inaplicables en las diferentes culturas. No hay que usar estrategia de “talle único”.

Las empresas se deben amoldar a los lugares a donde van y tienen que conocer la forma de adaptarse a ellos para no fracasar en el intento de ingresar a un mercado.

2.- Hay que evaluar si una movida de globalización tiene sentido o no. Es necesario investigar antes de instalarse. Además, hay que considerar las posibilidades que hay dentro y las que se pueden conseguir afuera. A veces es mejor profundizarse en el mercado propio antes de expandirse a otros. Cuando decidimos globalizar tiene que ser luego de una minuciosa investigación.

3.- Las diferencias entre las fronteras son importantes. Por eso tenemos que mostrarnos ante ellos con lo mejor de nuestro país, con lo más característico. Cuando hacemos la estrategia de expansión tenemos que pensar de dónde vinimos. El contexto emocional es fundamental. Hay que tomar aquello que identifica a un país y usarlo para venderlo al exterior. Ofrecer lo que es conocido.

4.- Es necesario considerar arrancar la expansión de manera regional. Las empresas “multilatinas” que se difunden en esta región son de gran importancia para las economías. Algunos suelen decir a veces que esa es una globalización de segunda porque no salieron a otros continentes, pero yo les digo que eso no es así y aquellos que no se van hacia otros lugares no deben avergonzarse ya que eso está lejos de ser realidad. Este es el paso intermedio natural. Es preferible ser protagonista y fuerte en una región a no serlo en otro lado.

5.- Hay que tener un valor económico. Usar una estrategia para elegir qué hacer en cada lugar y tercerizar en otros para disminuir sus costos y así poder competir.

6.- Aceptar los impactos transformadores que la globalización propone, ya sea en infraestructura o mano de obra, según lo necesite el lugar en donde la empresa desea expandirse.

7.- Hay que mirar a nuestro alrededor para saber cómo atravesar fronteras. Tenemos que tomar ejemplos.

© HSM Argentina, 2007