Neil Rackham
Las Claves de la Gestión de Ventas
Las cuatro reglas de juego para mejorar la efectividad de los gerentes de ventas
Neil Rackham es conocido mundialmente como un destacado escritor, orador y pensador sobre marketing y ventas. Tres de sus libros han sido best sellers en la lista del New York Times y su obra ha sido traducida a más de 50 idiomas. Aquí le presentamos sus cuatro reglas de juego para que los gerentes de ventas sean más efectivos
1. Marque una diferencia única o quédese fuera de la venta.
Los directores más efectivos tienen objetivos claros al involucrarse en las ventas. El factor común es que están ahí para hacer algo específico que ellos, y sólo ellos, pueden hacer.
2. Tómese la mitad de las oportunidades con el doble de profundidad.
La mayoría de los directores participan de una manera muy superficial en una venta. En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose en el fracaso.
3. “Construya” sobre las capacidades de su gente, no sobre las propias.
Es raro que los directores de venta raramente subestiman a sus agentes de venta deliberadamente. Pero hacerlo involuntariamente es igual de negativo. Al usar su posición de autoridad, dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta.
4. Comience su estrategia de salida cuanto antes.
Sería modestamente rico si tuviera un dólar por cada vez que escucho a un director de ventas decir: “El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando le remito a un agente de ventas”. Los directores inteligentes preparan al cliente para una salida tranquila desde el primer momento de contacto. Ellos construyen a su agente de ventas, presentan recursos de soporte e implementación y aclaran que su rol no es más que una adición temporal al esfuerzo de ventas.
ESPACIO DE LECTORES: 6 Comentarios
Comentarios:
Alejandro Garagarza dice:
Junio 12 de 2009 a las 09:34 hs.
Neil tiene muchos años de trayectoria y conoce del tema. Lo importante es tener todas estas ideas volcadas a prácticas reales que ayuden a la efecticvidad de la venta, alineadas con los programas de marketing para generar demanda. Hace muchos años que trabajo en escenarios de venta compleja (consultiva y de valor), antes como ejecutivo y ahora como consultor y les aseguro que se logran resultados. La venta debe ser estratégica y no táctica.
gime y lu dice:
Abril 28 de 2009 a las 07:42 hs.
holis como tan????????? como andan gente...ak tamos en la hora de tec. de gestion visitando su pag. relacionandola con la materia.... mentiraaaaaaaaaaaaaaa no hacemos nada de nada..... nos encanta su pagina esta super buena...nos informa muchisimo la profe le manda muchos besossssssssssssssssssssssss...los super keremos....q anden bien.
Juan Torres dice:
Abril 21 de 2009 a las 20:21 hs.
Estoy de acuerdo con ésta teoría, es simple pensar, que una venta: es un tratamiento de comportamientos por medio de éste, llegar a otro con una solución, y permanecer en él con un servicio permanente y para siempre ( esto realizarlo desde el hogar hasta los lugares que pises - coherencia las 24 horas ). Gracias.-
Pablo Suay dice:
Abril 13 de 2009 a las 14:27 hs.
Estoy de acuerdo con ambos. Y eso hace que admire más el trabajo de Neil. No por lo que escribe o habla en sus conferencias sino por lo generado con estas. Hay que ver que aún no he podido vender ninguna frace hecha
sergio Arana dice:
Marzo 9 de 2009 a las 11:57 hs.
Soy Ceo de una empresa multinacional y estos argumentos no son mas que frases armadas para vender asistencia a sus conferencias. Abramos los ojos en un mundo de crisis que necesita más implementación y menos teoria reciclable.
Pablo Gampel dice:
Febrero 14 de 2009 a las 03:04 hs.
100% de acuerdo lo aplicamos en la practica y funciona, es tan simple y a la vez dificil de asumirlo con la humildad que estas palabras contienen.-
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