Por Eduardo Frías Silva*

Seguramente nuestra primera experiencia laboral fue la de ser vendedor. Esto es así porque, erróneamente, es considerada la actividad que menos requisitos requiere para poder ser desarrollada correctamente; Facilidad para la relación de persona a persona, sumada a una simple inducción  para conocer el producto o el servicio, muchas veces es suficiente para conseguir un empleo en ventas. Basta con observar la cantidad de ofertas laborales que se ofrecen en los diferentes medios para poder corroborarlo.

La gran mayoría de los empleos ofrecidos, ya sean especializados o no, tienen relación directa con la actividad comercial. Muchas de las propuestas ofrecen únicamente remuneración variable por lo que el empleador considera que el costo del empleado, incluyendo el reclutamiento, la selección, la inducción y la prestación del servicio, es prácticamente cero o muy bajo; motivo por el cual no le otorga mayor importancia a la alta rotación del puesto y a las competencias necesarias para desarrollarlo. Como contrapartida para el vendedor, la facilidad con la que consigue el trabajo, por no tener que cumplir con exigentes requisitos, más la falta de motivación para su desarrollo, hacen nulo su compromiso y fidelidad con respecto a su actividad y a su empleador.

Salvo algunas excepciones, las personas aceptan el trabajo de vendedor porque es lo que hoy se ofrece y prestan sus servicios como vendedores hasta que el mercado laboral le presente una mejor oportunidad. Esta actitud, sumada a una falta de coherencia del empresariado, daña severamente a la actividad y a la profesión, convirtiéndola en informal y muchas veces en poco seria.

Es muy común que un empresario, un profesional o cualquier persona evite recibir o atender a un vendedor, porque independientemente del producto o servicio que ofrezca, ya tiene asimilado un concepto o un estereotipo sobre los sujetos de venta y su actividad. Sin lugar a dudas es una situación que existe, se lo vive en el día a día, pero debe ser corregido. Es inadmisible que siendo el vendedor la cara visible de la organización se subestime la importancia de su actividad y más aún su competencia para el puesto a cubrir.

El principal objetivo de toda empresa es ganar dinero, generar utilidades. Para poder cumplir su cometido, la empresa debe ofrecer y vender al mercado su producto o servicio. Si no se logran ventas, todo lo demás que se haga ....(pensemos en todas las actividades que desarrolla y los sectores que involucra una empresa como causa y consecuencia de sus ventas. Por ejemplo: Finanzas, recursos humanos, marketing, asesoría jurídica y contable, etc. Ni hablar de su estructura)... será en vano. Podemos inferir que si no hay ventas, no hay empresa. Por lo tanto y haciendo referencia al adagio “Errar es humano, mas perseverar a sabiendas del error es diabólico”, no es comprensible que las organizaciones y los mismos “mal llamados” vendedores no le den la real importancia que la profesión merece.

Proceso de aprendizaje

El mercado en su conjunto debe entender que la venta es una actividad principal en las empresas y que por lo tanto no se debe subestimar las competencias necesarias para ser un profesional de las ventas. El proceso de selección resulta esencial. Mediante el mismo debemos detectar el perfil del postulante que en cierta medida será lo que minimice el error en la contratación del futuro colaborador o en la reubicación de un empleado actual con marcado perfil para cubrir un puesto vacante. Una actitud diferencial, sumado a las ganas de aprender del postulante es lo que se debe tener muy presente al momento de tomar la decisión de contratación, sin dejar de considerar en algunos casos las experiencias laborales anteriores de los prospectos.

Los vendedores deben ser formados y motivados constantemente. La formación de los profesionales de ventas debe ser integral y no solamente circunscribirse a su rama específica, sino todo lo contrario abarcar otras áreas del saber.

El inicio de la formación de un asesor en ventas comienza en primera medida por conocerse a uno mismo como persona. Cuáles son sus hábitos, sus comportamientos ante distintas situaciones ya sean conflictivas o no, su plan de vida, su conducta y su disciplina, su motivación personal, cómo administra su tiempo. En definitiva lo radical en este proceso es que la persona tenga claro cuál es su objetivo y qué es lo que pretende de sí mismo. En otras palabras....quiero ser el mejor en lo que hago?, quiero y buscaré los mejores medios a mi alcance para conseguir los mejores fines? , escucharé la voz de mi conciencia y no así mi ego?.

Dependiendo del tipo de venta que se trate, ya sea de salón, catalogo, telefónico, electrónico, etc, dependerá el proceso de venta a utilizar. El mismo deberá ser comprendido, aprendido y practicado en forma permanente. El saber escuchar, el preguntar correctamente, el despertar el interés y mantener la curiosidad del prospecto, detectar sus necesidades y sus insatisfacciones, tratar las objeciones que se pudieran presentar, el lograr el consentimiento y cerrar la venta forma parte de la estructura del proceso tradicional de ventas, que al ser una habilidad, que puede ser aprendida, necesita de la práctica permanente.

El verdadero profesional se forma en las empresas, se compromete, trabaja en equipo, asume riesgos, lo movilizan los desafíos de la profesión, y no se deja vencer por frustraciones.

El coaching es un elemento clave en el campo de las ventas. Un vendedor necesita muchas veces de una persona que lo guíe, lo acompañe, corrija sus errores, apoye sus aciertos y explote sus virtudes. El coach, que preferentemente debe ser el propio jefe, comparte responsabilidad en la formación de los vendedores. De el depende detectar el perfil de su gente y saber explotar su potencial en pos del cumplimiento de los objetivos.
Por último y no menos importante, la formación no debe ser responsabilidad únicamente de la organización a la que la persona presta colaboración, sino que la misma debe recaer principalmente por la iniciativa y el espíritu de superación del propio interesado.

Breve reflexión

Las empresas requieren de colaboradores que respondan a las exigencias de un mercado altamente competitivo.
En este contexto, cabe recomendar:
- A los profesionales desarrollar competencias a través de la capacitación y el entrenamiento, lo que les permitirá asegurarse una adecuada posición laboral.
- A las empresas crear condiciones en donde sus colaboradores estén permanentemente motivados y asuman con responsabilidad e interés los desafíos que se presenten.

*Eduardo Frías Silva es un experto en negociación estratégica comercial, dedicado a la capacitación profesional. Se ha especializado en el estudio de los comportamientos del consumidor medio del NOA argentino, sus tendencias y modelos. Es Director de la Escuela de Negocios de Fundación Magister, entidad con presencia en el NOA, dedicada a la capacitación Ejecutiva y educación continua en convenio con las principales universidades del país. Desde ese lugar colaboró en el diseño e implementación de planes de capacitación de las mas prestigiosas empresas con sede en esa región del país. De espíritu emprendedor, fue asociado en la radicación de distintas franquicias en la ciudad de San Miguel de Tucumán y gestionó la inserción en el medio empresarial de la Institución a la que forma parte